segunda-feira, 30 de novembro de 2009

Crônica Hoteleira: o vendedor super herói

Quando tentamos falar sobre vendas em hotelaria logo pensamos naquela pessoa capaz de chegar ao extremo na conquista de um novo cliente. Tentamos achar no mercado aquela figura que será o super herói, salvador dos nossos problemas de receita, que será capaz de entender perfeitamente nossas ansiedades e trará em pouco tempo resultados que não conseguimos em anos de trabalho em nosso hotel.

Aí vamos a procura deste super herói, perguntamos para nossos colegas onde posso acha-lo e logo aparece um candidato indicado por aquele conhecido e que diz, "não tenho experiência em vendas de hotel, mas já trabalhei como gerente de banco e tive muito sucesso de vendas". O candidato se apresenta muito bem vestido, com boa fala, experiência de vendas, "mesmo não sendo da área", e nós o que fazemos: não perguntamos o "por que" de ele abandonar sua antiga profissão - e emocionados contratamos.

O alívio dos primeiros dias de trabalho são de verdadeiro êxtase, pois acreditamos que resolvemos nossos problemas e entregamos de corpo e alma nosso bem mais precioso - as vendas - para este ser novinho em folha capaz de satisfazer todos os nossos desejos.

A primeira pergunta que o novo vendedor irá fazer a você é: onde procuro os clientes? E você cheio de inspiração fala que poderá buscar os contatos em seu banco de dados. O que você não sabe é que este banco de dados está mais furado do que a política econômica da Argentina.

Sua pessoa de reservas tira uma listagem interminável de contatos e entrega na mão deste vendedor. Ele empolgado com o volume de clientes, vai a caça pelo telefone. Aí vem a realidade, o telefone é furado, o contato já saiu da empresa há mais de 2 anos, a empresa faliu,etc. Um telefonema após o outro e o vendedor se vê diante de uma lista furada. Pois bem, qual é sua reação, ele vai até você para dar-lhe a
triste notícia. Você não acredita e acha que ele está querendo ser perfeccionista demais. Então você fala para ele procurar visitar as agências de viagem que estão no Panrotas, pois esta lista é atualizada.

Oba! Me livrei de um pepino grande colocando uma lista boa na mão deste vendedor, agora sim, ele vai conseguir descobrir as vendas. Puro engano!

Ele vai visitar a primeira agência. Abre a porta de vidro e se depara com uma recepcionista separando as correspondências do dia. Muito simpático, ele aborda e começa tentar falar de seu produto e o quanto ele deseja que ela o compre. Ela por sua vez o atende com sorrisos, recebe o folder do hotel, sua tarifas, brindes, etc. e agradece sua visita. O que ele não sabe é que ela não tem contato com os clientes da agência, nunca fará uma reserva se quer para qualquer hotel no mundo e ao virar as costa ela coloca seu material junto com as correspondências que vão direto para seu chefe.

O chefe está cheio de telefonemas e preocupado em resolver aquele problema de última hora. Resolve deixar seu material numa pilha de outros que também chegaram a ele via recepcionista. E então sem saber de nada o vendedor acha que foi maravilhosa a visita. Relata que falou com fulana de tal da agencia, que ela o recepcionou de maneira formidável e que prometeu vender a seus clientes o seu hotel.

Uma agência atrás da outra acontece o mesmo com o vendedor. Ao longo de 4 meses ainda estamos empolgados com o tanto de visitas e contatos que ele fez. Aí começamos a achar que as vendas deverão melhorar a partir daquele momento, pois foi feito muitos contatos com promessas dos clientes em utilizar. Passa-se mais 2 meses e começamos a ver os mesmos números na receita. Começamos a tentar descobrir o que está errado. Por que não subiu a receita? Vamos até o sistema e tentamos - depois de 6 meses de trabalho do vendedor - buscar quais foram os clientes novos e quanto poderia ter representado aquele investimento.

Que tristeza! Não conseguimos absolutamente nada. Aí começa a cobrança de atitude e você chama este vendedor e lhe dá um ultimato.Ou as vendas começam a surgir ou você estará na rua.

Desesperado o vendedor sai e volta nos mesmos contatos e tenta saber o porque da falta de utilização. Vai atrás de explicações e normalmente descobre que falou com as pessoas erradas. Frustado ele resolve procurar outro emprego enquanto está trabalhando. Vai atrás de outros hotéis, pois imagina que já tem experiência suficiente para mostrar seu trabalho.

Depois de enviar seu curriculo para alguns hotéis e fazer algumas entrevistas ele consegue outro emprego num hotel cujo o dono tem o mesmo sonho de super herói, salvador de seus problemas de receita, que será capaz de entender perfeitamente suas ansiedades e trará em pouco tempo resultados que não conseguiu em anos de trabalho no hotel.

Pois bem meus amigos. A vida continua no grande círculo da vida de um vendedor da área hoteleira.

Fonte: Revista Turismo

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