quinta-feira, 17 de novembro de 2016

A decisão do viajante de escolher um hotel é mais emocional do que racional.


A psicologia é uma ciência abrangente e poderosa. Por ter como fundamento o estudo do comportamento e as funções mentais dos seres humanos, por meio dela é possível compreender o comportamento das pessoas, e aplicado ao marketing hoteleiro compreender os fatores que influenciam as escolhas dos viajantes durante o processo de reserva online.

Por meio da psicologia é possível atingir o subconsciente de seu potencial cliente, e este é o grande segredo do marketing. Afinal quando os fatores racionais de valor, qualidade, localização são meramente atendidos, a decisão final de qual hotel em determinado bairro escolher é uma decisão emocional, seja de identidade com aquela marca, percepção de valor, qualidade do atendimento de pré-venda, empatia com o design do website do hotel, entre outros.

Neste artigo vamos ajudá-lo a entender algumas iniciativas muito eficientes de psicologia aplicadas ao marketing digital e ao site do hotel:

1. Cores de botões do site do hotel:


As cores influenciam o comportamento dos usuários em diversos aspectos. Por exemplo, o vermelho normalmente está ligado a venda, preço ou sugere uma “parada” ou “erro” (dependendo de sua colocação). Você usaria vermelho para indicar caso algum item esteja à venda, mas evite usá-lo em um botão (call-to-action), onde você deseja que os usuários cliquem e tomem uma ação. Por falar em chamadas para ação, se você quer que o usuário acesse seu motor ou formulário de reservas através de um botão de "Reserve Agora", certifique-se de que a cor deste botão esteja em total destaque em relação as cores padrões do site. Utilize cores vivas, neste caso verde, e laranja podem ser uma ótima opção.

Um experimento que fizemos no site do Hotel das Américas, de Balneário Camboriú, a cor do botão de "Consulte preços" (que acessa o motor de reservas), inicialmente em um tom de verde para combinar melhor com a identidade do hotel, foi alterada para laranja o que aumentou em 18% a taxa de cliques no botão! Duas ferramentas muito interessantes para encontrar a combinação de cores ideal ideal é o Color Scheme Designer, basta selecionar uma cor no gráfico, quantas combinações você deseja e você vê as sugestões e ajustas tudo dentro do mapa.

2. Priming - a ilusão dos números:


O cérebro humano recebe melhor um valor quando apresentado um número maior anteriormente. Portanto, imagine que o Hotel X já atendeu mais de 50.000 hóspedes, mais de 5.000 empresas, e suas tarifas são a partir de R$390 a diária. O fato é que como você leu valores muito maiores logo antes, quando chegou o preço, o seu cérebro não se “assustou” e, muito pelo contrário, o inconsciente humano recebe muito melhor este valor diante do contexto em que foi apresentado. Portanto, no motor de reservas do hotel, a ordem de apresentação dos quartos e tarifas deve ser sempre do mais caro para o mais barato!

Além do site do hotel e do motor, esta é uma estratégia bacana para adotar em campanhas de relacionamento e email marketing.

3. Efeitos de atenção:


A maioria dos sites possui os elementos todos estáticos, sem movimentação, e esse é o padrão de leitura das pessoas. Por isso, quando algo em um website se movimenta com sutileza, ou tem algum efeito especial, isto fará o usuário olhar com o dobro da atenção para aquele elemento, e mais: se este elemento tiver a possibilidade de ser clicado, como um botão de “Reserve Agora”, “confira nossas tarifas”, a chance de o usuário clicar e acessar sua área de compras será muito maior, e aumentará a conversão do seu site.

4. Depoimentos de quem já usou:


Ao pesquisar um produto para comprar (ou um hotel para se hospedar), você já parou para ver os comentários de usuários? Claro que sim! Isto porque os comentários descrevem o seu hotel de forma muito real! Por isso, não deixe de incluir de 3 a 5 depoimentos que elogiem diferentes pontos fortes no site do hotel. Os depoimentos são uma forma diferente de apresentar o hotel sob a perspectiva dos comentários dos clientes, e por isso geram um efeito de confiança no subconsciente do consumidor, mesmo quando apresentados apenas os positivos pelo próprio hotel.

5. Quarto mais reservado:


As pessoas sentem-se mais confortáveis e confiantes ao seguir os padrões de consumo dos outros. Então se o seu hotel tem aquele quarto que fornece uma margem maior, e que você tem maior interesse em vendê-lo, então enfatize na homepage do site este quarto como o CAMPEÃO DE RESERVAS, ou como o MAIS VENDIDO. Você vai ver que o efeito de aumento de procura é imediato!

6. Aversão ao risco de perder:

O cérebro dos humanos não gosta do sentimento de perda, e quando notam que existe um risco de ficar de fora, costumam tomar uma ação. Por isso, as campanhas de Black Friday vendem tanto! Por um curto espaço de tempo, é comprar ou perder o desconto! Então sempre que possível deixe claro que a promoção é por tempo limitado, ou para um número limitado de unidades/quartos!

E aí gostou das idéias? O que está faltando para começar agora?


Fonte: Rodrigo Teixeira é apaixonado por marketing digital, hotelaria, e adora viajar! É fundador e CEO da Infotickets Hotel Marketing.

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